工程機械設備租賃已然不是新生事物，過去用戶追求設備的所有權，現在越來越多的用戶開始關注設備的使用權，“不在乎天長地久，只在乎一時擁有”成為了目前市場上用戶租賃設備的真實寫照。

　　2019年挖機行業增量銷售約1200億元，后市場及衍生業務約10000億元，這萬億級的后市場包括租賃業務、維修配件、二手機等。然而，如此龐大的后市場卻開拓力度不足，如何更好的運營和布局后市場，成為行業的痛點和難點問題。

　　4月19日，在第四屆“長安論壇·中國設備租賃行業高端實戰論壇”上，千里馬供應鏈聯席總裁閆鋒提出了“以工程為導向的租賃新生態”的最新觀點，為行業的發展另辟蹊徑。

進軍租賃：仍然荊棘密布

　　從2016年開始，國資委要求央企要逐步轉向輕資產運營模式，從過去購買設備轉向逐步發展自己的核心競爭能力，把非核心能力通過社會資源來匹配。因此，施工領域央企都在大量通過租賃方式來獲取設備。主流用戶設備使用方式的改變，推動了整個租賃業的發展。代理商如果不去開展租賃業務，意味著很多原來的客戶也會失去。

　　《2019挖機租賃商經營狀況報告》數據顯示，專業從事挖機租賃業務的租賃商平均毛利最高，而挖機代理商租賃業務的平均毛利最低，這從另一側面說明了“能把挖機賣好，不一定能把挖機租好”。

　　代理商在從銷售轉型租賃的過程中，遇到的最大問題便是仍然沿襲著營銷模式的思路，沒有從用戶角度出發，工地服務意識不強。另外，銷售新機的利潤微乎其微，惡意拖欠款的現象也屢見不鮮。

　　傳統租賃模式從出租到承租，是一個簡單的路徑。然而，租賃行業存在的問題卻是層出不窮。閆鋒總結出以下幾點：中小型租賃公司占多數，規模比較小;同質化，競爭激烈，贏利能力每況愈下;模式單一，成套性差;管理粗放，設備出租率不高，維修服務力量薄弱等。

　　目前，國內的租賃業務雖然不像國外那樣如火如荼，但是未來將是一個大趨勢。很多年前，千里馬的創始人楊義華就提出“天下再無代理商”這個論斷，所以代理商要轉型成為服務商，不能讓業務形態單一化，一定要圍繞價值鏈，讓自身獲得更好的生存條件。

　　閆鋒談到，以前，提到千里馬，大家就會想到是一個工程機械代理商，或者說是一個賣挖機的。未來，希望客戶一看到千里馬就想到它能幫助客戶解決很多問題。因此，代理商要樹立一切以客戶為中心，從用戶的需求出發解決他們的難題。

未來突圍方向：租賃新生態

　　什么是以工程為導向的租賃新生態?

　　眾所周知，一個產品從創意點或者說用戶的需求出發，需要導入研發、制造、銷售，這是前期市場，后期圍繞技術設備市場、配件、維修、服務、再制造、二手機等等，這是一個產品的全壽命周期價值鏈。

　　以前代理商參與其中可能只是選取一個點，那么必然會導致同質化競爭，會導致價格戰。代理商們要想很好的生存，必須是多價值點參與其中。以前做代理商都是掙快錢，現在這種時代已經一去不復返。當然，要讓每一個參與其中的人發揮專業度的優勢，讓專業的人干專業的事，形成行業的良性循環。

　　現在大部分工廠和企業都在做組裝和銷售，大家發現，這反而是利潤空間曲線的最下端，最沒有創造價值。要想改變這種形勢，需要從產業鏈的兩端走，從核心技術突破。國外工程機械龍頭企業如卡特彼勒，十分注重核心部件和核心技術的突破，而國內在加工、組裝、銷售上投入了大量的精力、人力和財力。作為后市場的代理商，要圍繞二手機、再制造、租賃等可以創造價值的領域去涉足和運營，拓展自己的發展空間。

　　以千里馬的定位轉型為例，以前只是一個代理商，現在給自身清晰的定位是打造基于產業互聯網平臺的綜合服務商。這幾年千里馬開拓了許多新業務，如線上化商城，機手培訓學校，以及發展服務合伙人、銷售合伙人、技術合伙人等，建立一個共享、共擔、共創的平臺。

　　目前，行業內價格戰硝煙四起，如何在激烈的市場競爭環境下突出重圍?閆峰表示，傳統代理商成立自己的租賃公司，無疑可以規避直接的價格戰。

　　從租賃形式來看，挖機代理商更多采用干租，而專業租賃商更多采用濕租，兩個不同群體在業務形式方面有很大的差異。不同業務形式的企業毛利率是有差異的，濕租業務毛利明顯高于干租，長租明顯高于短租。

　　沒有夕陽的市場，只有夕陽的思想。

　　后疫情時代下，租賃行業迎來了新一輪重新洗牌、優勝劣汰的窗口期。困局中工程機械租賃商如何保持核心競爭力，成為了每個租賃企業都需要深思熟慮的問題。我們應該把握疫情下的新機遇，構建全新、健康的租賃行業生態鏈。